Coca-Cola n'a qu'à bien se tenir

Un jeune entrepreneur cambodgien vient de lancer le premier cola "made in Cambodia". Les premiers résultats sont encourageants et lui permettent d'envisager d'autres développements.       

"Vous dites que c'est impossible ? Laissez-moi essayer !" Heng Sovathara se plaît à répéter cette phrase, dont il a fait sa ligne de conduite. Lorsque ce jeune père de famille a fait part à ses proches de son idée de créer un cola "made in Cambodia", fabriqué par des Cambodgiens et pour des Cambodgiens, les membres de son entourage ont tenté en vain de le décourager, quand ils ne lui ont pas ri au nez. "La grande majorité d'entre eux n'ont pas cru à mon projet et m'ont dit : laisse tomber, on ne peut pas concurrencer Coca-Cola ! Je leur ai répondu : laissez-moi la liberté de dire ce qui est bon ou mauvais pour moi, et laissez-moi un peu de temps pour le prouver. De toute façon, aucun argument n'aurait pu les convaincre", raconte-t-il dans un sourire.

Persuadé du potentiel d'une nouvelle marque cambodgienne sur un marché des sodas quasi monopolistique, Sovathara a tenu bon. Il a commencé à bâtir une première ébauche de business plan, "en suivant la règle ABC : accurate [précis], brief [bref] et clear [clair]". Un simple document de trois pages, qui a suffi à convaincre deux de ses amis de participer à l'aventure, en tant que principaux actionnaires. Le capital de départ constitué, d'un montant de 150 000 dollars [96.000 euros], les opérations ont pu débuter. Il y a d'abord eu la création de la société Beman. "Beman est un diminutif de beverage management. Ça peut aussi être Be a man [Sois un homme], une façon de dire qu'il n'y a rien qu'un être humain soit incapable d'accomplir. Tout dépend du cœur et de l'engagement. Si vous avez cela au fond de vous, tout est possible", assure cet entrepreneur.

Et du cœur, il en a fallu pour importer le matériel de production ; trouver des fournisseurs, en Thaïlande et au Vietnam pour les matières premières, au Cambodge pour l'eau, les canettes d'aluminium et le carton ; concevoir la boisson en faisant en sorte qu'elle ressemble à ses concurrents tout en s'en distinguant ; repérer des laboratoires fiables, au Vietnam et en Australie, pour effectuer les tests de qualité et pour choisir un nom, "I-see", arrivé en tête parmi une vingtaine d'autres propositions dans une étude réalisée par une agence de marketing locale. Sovathara s'est appuyé sur les compétences d'un directeur technique khméro-australien et d'une vingtaine d'employés locaux. Dans le domaine des ressources humaines, il a aussi voulu tordre le cou aux idées reçues en embauchant deux personnes handicapées, l'une souffrant d'une difformité de naissance, l'autre des conséquences d'une poliomyélite. "Là encore, j'ai dit à mon entourage : vous pensez que ces personnes sont incapables de travailler ? OK, laissez-moi essayer ! Avec un patron différent et des méthodes différentes, on peut obtenir des résultats différents. Aujourd'hui, l'une est la meilleure employée du service comptable, l'autre ma meilleure vendeuse", raconte-t-il.

Après de longs mois d'efforts et d'attente "très difficiles", notamment pour obtenir une licence, la société Beman, qui emploie désormais 28 personnes, a pu débuter sa production et est parvenue à écouler 10.000 caisses, soit 240.000 canettes, du tout nouveau cola cambodgien, à la veille du nouvel an khmer [mi-avril]. D'ici quelques semaines, Sovathara en est convaincu, Beman pourrait occuper 10% du marché des boissons gazeuses non alcoolisées au Cambodge... Des résultats encourageants, mais les premiers retours sur investissement n'interviendront pas avant 2010, si tout se passe bien, précise-t-il. Le chef d'entreprise a un autre objectif en tête : fonder une brasserie. "I-see Cola n'est que le début de mon rêve", lâche-t-il, songeur.

Laurent Le Gouanvic
Paru dans Courrier international, le 30 avril 2008